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地板行業(yè) 企業(yè)招商要訣分析

日期: 2020-12-10   瀏覽次數(shù): 2743

第一招:認(rèn)清目標(biāo) 

??企業(yè)背景再強(qiáng),缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再^,執(zhí)行不到位也是空紙一文;實(shí)戰(zhàn)方案,缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛,因?yàn)殡娫挏贤记刹粔?,終端客情乏力,招商工作也會(huì)大打折扣。 


??產(chǎn)品上市以后,要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。 


??地板企業(yè)招商要注重企業(yè)的長期發(fā)展,要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力,并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商,不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。 


??招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng),在以后的市場經(jīng)營中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營能力不足,影響市場的正常運(yùn)作,由于銷量上不去,經(jīng)銷商一味地向廠家要支持,而廠家的支持往往是與銷量掛鉤,給不了經(jīng)銷商過多的支持,導(dǎo)致合作的脫節(jié),^終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。 


??經(jīng)銷商倒下去了,看似只是經(jīng)銷商的損失,對(duì)企業(yè)沒有影響,實(shí)則不然。 


??一般而言,一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉,就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了,雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的,但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相,于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心,想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此,對(duì)企業(yè)而言,失去的不是經(jīng)銷商,而是整個(gè)區(qū)域市場。 


??企業(yè)在招商時(shí),對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性,不要是蘑菇就采,雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好,但是,對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則,一開始可能是滿足了自己的欲望,但^終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

 

??招商忌諱認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一,團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場和招商意見相左,造成內(nèi)部信息混亂,招商效率低下。通過外腦的培訓(xùn),統(tǒng)一思想,統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn),步調(diào)一致,共同推進(jìn)。 


??因此招商培訓(xùn)是打造一支^的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”,依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識(shí)。

 

??第二招:找準(zhǔn)定位 

??市場競爭壓力下,很多中小型地板企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁,往往容易陷入這樣定位:一個(gè)產(chǎn)品,資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失,沒有思路,甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下,盲目的招商,期望一夜成名。 


??近年來,傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。 


??一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路,找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。 


??定位要準(zhǔn),不能單純模仿同類地板產(chǎn)品的定位,而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的賣點(diǎn),只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn),助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展,這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類競品的“喉管”,制定一個(gè)具有競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。 


??面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀,只停留于浮淺的新包裝、新定位,概念模仿,理論抄襲,不免有定位不準(zhǔn)之嫌。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位,招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來說,定位^的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。 


??定位^,就要努力達(dá)到三點(diǎn): 

??1、自身優(yōu)勢(shì)—明確 

??這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上,強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾,第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字,或有個(gè)權(quán)威理論支撐,甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好,產(chǎn)品就會(huì)走紅。同時(shí),包裝是產(chǎn)品的第一張臉,包裝設(shè)計(jì)出色,就能抓住招商眼球,在競品中跳出來,企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

 

??2、產(chǎn)品功能—新穎 

??這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理,提出差異化區(qū)分于競爭對(duì)手的銷售主張。在市場實(shí)戰(zhàn)中,地板企業(yè)要量身制定產(chǎn)品概念,進(jìn)而達(dá)到可識(shí)別性、差異化個(gè)性,既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位,又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來強(qiáng)烈沖擊。

 

??3、工藝成分—獨(dú)到 

??打出招商競品沒有注意到的特性,圍繞工藝、成分做文章,延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果,給市場帶來極大聽覺上的沖擊。 


??第三招:選好模式 

??中小型地板企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對(duì)”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式。 


??企業(yè)要在在對(duì)市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上,針對(duì)特定的市場環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式,制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策,引導(dǎo)促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作,鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行;健全的模式和政策,服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù),并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件;財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi),嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式^可以調(diào)動(dòng)代理商口味。 


??無論是哪一種招商方式,其^終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。

 

??在招商信息滿天飛的今天,人們的投資也日趨理智,不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了,接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作,可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。 


??1、展示企業(yè)實(shí)力,讓經(jīng)銷商了解企業(yè) 

??首先,要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌生的,要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,必須要讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè),光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。 


??2、建立樣板市場,讓經(jīng)銷商看到未來 

??企業(yè)在招商過程中,僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場,對(duì)于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理,從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化,要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí),可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店,使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。 


??3、做好長久規(guī)劃,讓經(jīng)銷商看到“錢”景 

??企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃,對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),與這樣的企業(yè)合作,是有前途的。 


??4、建立經(jīng)營模式,讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷 

??為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作,只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作,就可以有一個(gè)很好的收益。通常,經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高,而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到,企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售,而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售,讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。 


??5、樹立^典型,讓經(jīng)銷商切身感受 

??請(qǐng)已經(jīng)合作的^經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績,用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯,通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解,可以打消經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的疑慮,別人做著行,那么自己做也一定行。 


??6、^全程指導(dǎo),讓經(jīng)銷商消除疑慮 

??企業(yè)要經(jīng)常以自身多年的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析,進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來開會(huì)都是帶著疑慮來的,企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的疑慮,請(qǐng)于斐老師在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看來,^的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了,那么合作也基本上完成了。 


??7、精細(xì)服務(wù)跟進(jìn),讓經(jīng)銷商感覺踏實(shí) 

??會(huì)議結(jié)束后,經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí),心中的疑慮也基本上消除了,但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智,不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn),在^短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪,利用招商會(huì)的余熱,趁熱打鐵,爭取實(shí)現(xiàn)合作。

 

??總而言之,企業(yè)的招商要有針對(duì)性,不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商,誠心誠意地去合作,招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn),只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán),保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段,招商的^終目的不在于圈錢,而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。 


??第四招:借助公信平臺(tái) 

??渠道為王,招商制勝。生產(chǎn)企業(yè)需要招商,營銷企業(yè)需要招商,招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。但花錢砸廣告就可以招到商的時(shí)代早已過去,今時(shí)今日,地板招商,企業(yè)必須要有個(gè)有“公信力”、活躍的互動(dòng)招商平臺(tái),能在較短時(shí)間內(nèi)放大地板品牌知名度、聚焦品牌招商效應(yīng)。


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